我国幅员辽阔，人口众多，各消费层级认知高低差异大，因此建立深度差异化分销体系是

　　我国本土企业开拓市场时行之有效的营销模式，对于主要以渠道经销模式进行产品销售的医疗、医药企业，渠道商在其中更是处于关键位置，大力发展和培育渠道商是业内企业快速占据市场的最直接、最有效的营销手段，助力企业迅速成长的强劲助推器。

　　但在深度分销实践中，暴露出了集中化程度低、流通格局不稳定、渠道素质参差不齐、存在过度竞争、价格战蔚然成风等严峻问题，为此企业一般会配备专门业务团队来赋能与管理渠道商，解决市场秩序混乱、厂商不规范的市场运作难题。当然随着深入管理，传统线下暗藏的问题显露，企业主要面临着以下5个最常见、也最严重的问题：

　　长期习惯人工手动，流程纷繁复杂且严重失控，从提交订单到ERP下单整个环节的生产进度追踪了无音讯是常事;

　　无系统支持，具体状况无法实时掌握，合规风险增加;

　　渠道商队伍分散，渠道素质参差不齐威廉希尔williamhill，渠道商日常管理与支持工作缺乏统一性;

　　延用传统数据管理方式，无统一中台统一治理，信息分散且处理效率低、极易出错;

　　缺乏统一有效的数据洞察，很难对业务长久发展形成有效的支持。

　　企业间业务差异性，导致所面临的渠道商管理难点或有不同，但前提还是相通的——企业与渠道商之间业务流程必须打通，渠道经理与渠道商在一个系统中协同工作。不能给渠道商赋能，管理就是空谈，因此通过系统去赋能、去推动渠道商，增强企业内部协作以及企业与渠道商之间的协作效率，通过双方间数据共享消除交易障碍，确保业务链间透明，实现数据驱动的价值再创造。

　　决策易DMS渠道商管理解决方案，深刻洞察渠道商全生命周期，通过系统连接企业和伙伴，帮助企业全力发挥短中长三期的各期优势，快速建立渠道商赋能体系，重复利用，织成一张网全面、快速覆盖市场：

　　短期——通过利益驱动的方式建立区域渠道商快速拓展销售网络

　　中期——通过增加渠道商覆盖细分市场，逐步扩大市场份额，降低成本并提升利润

　　长期——用渠道商覆盖新的市场，建立客户和产品的深入粘性

　　某(上海)医疗科技有限公司，专业经营低、高值耗材等产品，并形成自营，代理，供应链和物流仓储的整体化系统化渠道管理营运模式。2011年开始进入高值耗材渠道，主要销售心内科产品，在全国心内科医用高端耗材细分市场居于领先地位。业务发展进一步完善全国网络布局，形成全国规模领先、利润领先的医疗器械公司。

　　该客户主要是直营加代理的营销模式，遇到的痛点也很常见：渠道商数量多，人工处理业务工作量大，如何提升渠道服务水平、运营效率、降低成本是重点关注问题。

　　决策易为其建立了渠道商开发体系，通过系统管理平台标准化渠道商开发流程，包含潜在渠道商评估、准入、建档、合同签约等，帮助客户快速找到“门当户对”渠道商。

　　建立线上协同体系，渠道商下单、企业发货、往来对账等实现全流程在线管控，且支持不同类型的订单同时管理发货、、库存、开票等数据，最终提升企业与渠道商业务协同。

　　除了业务协同外，另一大重点是商务协同——企业跟渠道商的协议管理，包含备案、驱动策略等。以往客户是习惯纸质协议，等合作之后，我们为其提供了在线审批、电子签章功能，签完后直接在线归档，极大提升了管理效率。

　　企业习惯与渠道商做定期沟通，落实项目开发中一些问题，并进行解决。其次企业在学术会议、医学知识或者市场推广，其实经验是比渠道商要丰富得多，所以企业会通过决策易给渠道商做一些相关营销支持，比如说联合拜访，联合学术活动等。

　　因为客户也经营低值耗材产品，所以沟通初期，决策易就建议客户将流向一并管理。决策易流向管理方式多样，不管是Web输入、DDI直连、FTP抓取，甚至是AI智能识别方式，在业内的都有较高知名度。客户在了解后，毅然决定将流向管理功能一并使用。涉及了流向的对接、采集、清洗，锁定下发等，这就很快速地解决了绩效处理方面的难题了，不再需要手工经手，精准度与速度都有了大幅提升。

　　那最后就是数据洞察这一块，决策易围绕客户需求专门制作了一些分析报表，包括根据渠道商的档案，渠道商跟进记录，合作协议等数据指定的指标分析。同时将渠道商与终端关联，系统支持批量导入后做分类，最终在系统中清晰看到企业跟渠道商以及终端客户的关系网，以此提升了指标精准度。

　　另外通过商业拜访记录、渠道商在线下单、跟踪发货、跟踪回款等数据，进行销售情况与指标达成分析，多数是基于流向报表做的一些洞察，可咨询“决策易”进一步了解DMS渠道商管理。威廉希尔williamhill威廉希尔williamhill